L’entropia, detta a pane e salame, è la misura del disordine. Quando un sistema passa da uno stato di equilibrio ordinato ad uno disordinato la sua entropia aumenta. Così in natura, così nella vita delle api, delle fotomodelle e dei coccodrilli e così pure in quella dei dirigenti, dei manager e dei commerciali.
Se prendi dieci potenziali clienti (non mille, dieci) e li punti, hai il modo di studiarli e accudirli (almeno virtualmente) fino a che non ti sembrerà di conoscerli. Di pensare a qualcosa che a loro possa davvero servire e di capire se quello che a te viene bene rientri nell’elenco.
Se ne prendi mille, o sei Mandrake, o difficile tu faccia un buon lavoro su tutti. Ovvero: fai casino e l’entropia, così figa in natura, con le vendite è un disastro.
Sì, certo: la variabile è data dal rapporto fra il tempo e l’energia, ma anche mettendo in conto di prenderti un sacco di tempo per ognuno dei mille, tipo diversi mesi, potresti poi rischiare di dover ripartire da zero. Mentre tu studi, per esempio, e ti prepari ad attaccare i tuoi mille prospect, gli interlocutori cambiano, le aziende si fondono, chiudono, crescono, vengono acquisite o si trasferiscono a Kuala Lumpur.
Conviene fare meno, anzi: puntare meno, e fare di più e meglio.
Il segreto? Eccolo, in tre step.
Uno: IMPARA A SOGNARE.
Già: sognare.
Chiudi gli occhi e chiediti chi vuoi.
Trova un nome, o due al massimo per categoria merceologica.
Poi apri Google, prepara una cartellina in cloud con il nome del tuo target, e scandaglia il web in cerca d’informazioni.
Due: IMPARA A SCRIVERE.
Prepara una scheda segnandoti tutto quello che trovi (d’importante) sul target. Organizza le info nel modo più semplice possibile (per te) e fa’ in modo di averla quando ti serve.
Scrivi cosa può servire a ogni potenziale cliente, come hai intenzione di proporglielo e quando. Scrivi anche cosa ti aspetti da lui. In numeri.
Aggiorna i tuoi dati. Tieni tutto ciò che riguarda lo stesso cliente nello stesso posto. Mail, appunti, schede, documenti, ricerche e meeting report, ma organizzati in sotto-cartelle (o farai casino).
No. A meno che tu non sia uno smanettone di quelli veri, non pensare nemmeno di creare un database. Vai via veloce, e ricordati che l’obiettivo è trovare nuovi clienti, non gongolarti davanti a un programma fighissimo di archiviazione.
Ricorda che se non la scrivi la strategia non esiste.
Tre: IMPARA A CHIEDERE.
Trova il modo giusto. Se hai studiato sul serio chi ti sta di fronte, dovresti aver individuato il tono, il linguaggio e l’approccio giusto.
Usalo per domandare.
Cosa? Un appuntamento, l’attenzione del tuo interlocutore, i suoi bisogni, la sua penna per firmare il tuo contratto.
“La fortuna aiuta gli audaci chi è pronto”, dice la fantasmagorica Edna Mode degli Incredibili.
